休眠顧客を掘り起こしたい!メールやクーポン配布のコツとは?

「以前来てくれていたお客様、最近来ないな…」。
「予約データを改めて見直してみると…半年以上、来店していない人って多いんだな…」。

一度はお店に興味を持ち、来店されたお客様が一度きりで来なくなってしまう。または、数回は来店されたお客様が突然パタリと来なくなってしまう。

このようなことが起こっていませんか?

来なくなってしまったお客様。
実は、あるアプローチで、また来店してもらうことができるのです。

その方法について、ご説明します。

来なくなったお客様。理由は「なんとなく」!?

一度は来てくれたのに、来なくなってしまったお客様。これを「休眠顧客」と呼びます。
来なくなったお客様のことを考えると、お店に何か至らない点があったのか、気になってしまいますね。

しかし、気にしすぎる必要はないようです。
休眠顧客がお店を訪れない理由を、多くの業界が調査していますが、最も多いのはお店への不満よりも「何となく行っていない」というものだそうです。

再来店しないのは、「他のお店も気になったから行ってみた」「忘れていた」といった理由がほとんど。

ということは、「思い出してもらう」「来店するメリットを提供する」ことにより、多くの休眠顧客にまた戻ってきてもらうことができるのです。

カギは「休眠顧客に刺さるクーポンやメール」!
まずはクーポンから。
休眠顧客にまた来店してもらうために、有効なアプローチはクーポンの発行です。
しかし、「お得なクーポンをとにかく配れば来てくれるはず」というほど簡単な話ではありません。2 点、課題をクリアする必要があります。

まず、お得なクーポンを配ればお客様が来店しやすくなるのは、当然の話です。しかしこれを乱発してしまえば経営が苦しくなるという現実的な問題があります。

これを解決するために、クーポンを配布する対象はお客様全員ではなく、休眠顧客のみに絞る必要があります。

それでは 2 つ目の課題。
これは、世の中にクーポンが溢れすぎていて、配布しても結局、埋もれてしまいやすいということです。お客様は常に多くの情報にさらされていますが、その中から「これは気になる!」と思ってもらわなくてはなりません。

そのために有効なのは「あなただけに提供するメリットです」という特別感・限定感を感じてもらうようにすることです。

以上のポイントを押さえた、クーポン配布の方法をご紹介します。

休眠顧客に刺さるクーポン例

「初めてのご来店から○ヵ月が経過したあなたに特別クーポン」


例えばヘアサロンであれば「前回のお手入れから半年が経過しました!そんな今のあなたにオススメのトリートメントを○%オフ!」というように、クーポンを使用すべき理屈が通っているとなお良いでしょう。

「初来店から 1 年以内のお客様限定クーポン」

「今使わないと損!」という気持ちになりますし、「自分だけ」の特別感も感じてもらえます。
こちらも例えば「1週間限定全メニュー○%オフ!」や「48時間限定ポイント○倍!」など、せっかくだから行こうかな、買おうかなと思うようなクーポンが刺さります!

「誕生日おめでとう!バースデープレゼントクーポン」

「あなただけに宛てたもの」という特別感が出ますし、ありふれたクーポンよりも、自分宛てのバースデープレゼントという嬉しさがあります。
例えばヨガスタジオなら「お誕生日にスタジオに来てくれた方は、レッスン料無料チケット!」など、豪華な特典だと喜ばれるかもしれません。

休眠顧客に刺さるメール例

続いてメールですが、メール配信は低コストで手軽に実施できるので色々なパターンを試してみると良いかもしれません。

休眠させないための定期配信

定期的に接触を持ち続ければ、なにかのきっかけで思い出し、再来してくれる可能性があります。商品やサービスの良さだったり、ユーザーの声や感想を届けたり、お役立ち情報を届けたりすると良いでしょう。
(上記のメールは、直接商品やサービスに関係がないけれども、お送りする方々にとって有益な情報をお届けするメール例です…!)

目を引くメール

参加型のコンテンツ(例えば、アンケートやモニター募集)、セール告知などのメールはユーザーに見てもらいやすい要素です。メール自体は全面的にその内容を押し出すと良いでしょう。

以上の例を参考に、休眠顧客に「お!」と思ってもらえるアプローチを実行してみて下さい。

 

休眠顧客はあなたのお店を忘れてしまっているだけ、ということがほとんど。
休眠顧客の心に刺さるアプローチで再度、興味を持ってもらうことが、リピーター増への近道です。

予約システムCoubic(クービック)では、お客様への誕生日メールや、ステップメール(お客様がいる段階(来店から経過した日数)ごとに送るメール)を自動で設定し、送ることができます。
ぜひご検討下さい!

クービック編集部

ヨガ・ピラティス・料理教室などのレッスン・スクール、美容院・マッサージなどのサロン、その他フリーランス、中小企業の経営者向けに開業・集客・運営・予約に役立つ情報を発信していきます。

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